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Voglio parlarti di principi psicologici semplici ma potenti che possono essere evocati per convincere la persone ad accettare un’offerta.

La legge della reciprocità precisa che siamo obbligati a restituire qualcosa alla persona che ci ha dato qualcosa per primo.
I Marketers in generale, anche quelli online, fanno molto uso di questa legge, dando materiale gratuito dei loro infoprodotti per invogliare l’acquisto.
Sanno che c’è un buon numero di persone che acquista solo per restituire il favore.

La legge di reciprocità è nata soprattutto come una forma di meccanismo di sopravvivenza. Gli esseri umani hanno dovuto fare affidamento sullo scambio sociale per costruire la fiducia di una comunità.

Tuttavia, nel corso degli anni, i manipolatori hanno imparato ad abusare di questa legge. Mi ricordo che quando abitavo in Argentina (N.D.R. Adry, W. per chi legge), quasi tutte le domeniche, c’era un gruppo religioso che andava in giro a consegnare fiori mai richiesti, imponendo velatamente una “piccola donazione”.
Il più delle volte, le vittime erano costrette a dare qualche soldo in modo da non infrangere la legge potente della reciprocità.

Impegno e coerenza
Quando diamo un parere o compiamo un’azione, cerchiamo, di solito, di essere coerenti e onorare l’impegno.
L’impegno e il principio di coerenza sono ampiamente usati in politica come quando agli elettori vengono richieste opinioni dei candidati prima delle elezioni. Non è difficile, anzi, vedere una tendenza “pre-incorniciata” verso un candidato che sia in grado di lavorare a suo favore.

E la mentalità del gregge?
In situazioni sociali, le persone possono non essere in grado di capire la giusta modalità di un comportamento, quindi tendono a “seguire la corrente”.
Gli esperti di Marketing fanno uso delle esperienze positive dei clienti soddisfatti per indurre le potenziale clientela a comprare i loro prodotti.

Ecco una “prova” a livello sociale, in azione in un bar, dove un uomo è circondato da donne attraenti. Altre donne pensano automaticamente, che deve trattarsi di un uomo con uno status elevato e involontariamente si sentono attratte da lui.

Simpatia
Hai mai notato che tendi ad essere facilmente influenzato dalla gente che ti piace? Influenzato da caratteristiche quali l’attrazione fisica, familiarità, affinità e somiglianza.

Autorità
Mi ricordo di aver visto una pubblicità in cui un attore vestito con un camice bianco diceva che un certo prodotto è raccomandato da medici o dentisti di tutto il mondo.
Anche se sai che è solo un attore, è molto probabile che gli crederai solo perché è vestito con una cappa da medico, questo perché si tende a rispettare e ascoltare figure autoritarie.

La scarsità
La scarsità degli obiettivi della gente proviene dalla paura innata della perdita. Grandi Marketers fanno pieno uso della scarsità per guidare le vendite. Ci sono due tipi di scarsità : scarsità di tempo e la scarsità della quantità.
“Offerta limitata nel tempo”, “una sola offerta”, “oggi finisce l’offerta del corso…” oppure “offerta valida fino a mezzanotte”, sono tutti esempi di scarsità di tempo. Sono molto efficaci per ottenere un’azione immediata per non rischiare di perdere l’offerta.

La scarsità della quantità funziona più o meno nello stesso modo.
Se ti piace una camicia o un abito, ma non ne sei veramente convinto, ti viene da pensare: “ posso sempre tornare la prossima volta”, tuttavia, se scopri che è l’unica rimasta nel negozio, posso tranquillamente scommettere che la compri subito.

Concludendo , ora che hai capito le armi dell’influenzare, sai riconoscere i tuoi impulsi guidati?

Autore dell’articolo : Adry.W
Tutti i diritti riservati

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